SANNOの学び

学生発!アクティブレポート

消費者の心理と行動を知る

ディスプレイ、対話、ターゲティング
お客様の心を掴めるかが、売上げを左右する

露天コーヒー販売店を舞台に
消費者の心理と行動を探るという実験

私たちが所属するゼミは、「消費者の心理と行動」について研究しています。ゼミでは、消費者心理の理論を学んでいます。そこで学んだ理論を実証するために、毎週末、青山の国連大学前広場で開催されるファーマーズマーケットで、コーヒー豆を販売するお店を出店しています。

待っているだけでは売れない。 試飲を対話のきっかけとする

商品の良さを知ってもらうためには、試食や試飲という方法をすぐに思いつきますが、それだけでは売り上げにはつながらない!ということを実感しました。実は、お客様が立ち止まっている時間は、対話をするチャンスなのです。
「お味はいかがですか?」「普段どんな味のコーヒーがお好きですか?」、勇気を出して一歩踏み込んでお客様に声をかけると、ただ黙って試飲を進めていた時と比べると、一日の売上げが1.5倍から2倍に増えました。

ディスプレイやターゲティング、
ちょっとした工夫が顧客の購買意欲に影響する

最初はコーヒー豆を樽に入れて販売していました。思った以上に売り上げは伸びませんでした。そこでコーヒーを小さなガラスビンに移し変え、商品にまつわるちょっとした情報をポップで表現してみることに。手作りですが、おしゃれな包装も用意しました。すると自分のために買うコーヒーから、お土産利用へとお客様のイメージが膨らんだようです。少しずつ売り上げが伸びていきました。先日の父の日は、スペシャルパッケージを作ったことで、雨天にもかかわらず15本ものアイスコーヒーをご購入いただけました。消費者心理を研究するとは、お客様の立場で考えること。ほんの小さな気づきも見逃してはいけないことを実感しています。

       始めた当初のディスプレイ

       改善後のディスプレイ

学生発!アクティブレポート レポーター

今村浩之 経営学部現代ビジネス学科
竹内美穂 経営学部現代ビジネス学科